Prospectar clientes significa investir tempo procurando clientes ou consumidores potenciais. É uma investigação árdua, mas promissora. E não importa há quanto tempo você já está no mercado, as etapas para que essa investigação seja bem sucedida são as mesmas:
- Identifica o potencial cliente;
- Chega até ele e se apresenta;
- Explica produto/serviço e convence ele a comprar;
- Mantém o relacionamento e oferece novos produtos/serviços sempre.
Parece bem simples, mas só quem prospecta cliente sabe que é uma tarefa que exige muita energia. E como identificar o cliente ideal para vender seguros? Eu considero uma regrinha do DDD para o cliente ideal:
- Dinheiro – você precisa vender. E ele precisa ter dinheiro para comprar;
- Despertar – ele precisa estar disposto a ouvir e entender a necessidade daquele seguro na vida dele;
- Disponibilidade – precisa ser um cliente de fácil acesso.
Para você poder prospectar esse cliente ideal, você precisa ser organizado e estar ligado em algumas coisas. Seguem algumas dicas:
- O número de concorrentes só aumenta e isso atrapalha a prospecção de clientes. Então, foque em qual público-alvo você quer atingir e destaque-se no domínio das informações referentes a esse público.
- Pessoas que moram fora do país, têm acesso restrito por forças de segurança e agenda muito fechada, portanto tendem a ser clientes ruins. Lembre-se que os clientes precisa ser de fácil acesso.
- Mostre produtos/serviços mais personalizados. O cliente gosta de exclusividade e isso com certeza despertará o desejo nele em ter o produto/serviço que você está oferecendo.
Não se intimide quando for apresentar o valor do seguro ao seu cliente. Tenha autoridade no assunto e segurança. Seja firme, mas amigável, empático. - Participe de cursos e treinamentos. Conhecimento é sempre bem-vindo e nós sempre temos o que melhorar, o que aprimorar. Faz parte da nossa evolução.
- Trace objetivos para o seu dia e tenta cumprir todos. Não é o máximo, mas sim TODOS. Sendo disciplinado, você vai chegar no fim do dia com a sensação de dever cumprido. Nada melhor pra autoestima que essa sensação.
- Mantenha a mesma energia e motivação para entrar em contato com cada cliente da sua lista de prospecção, do primeiro ao último cliente. Todos eles merecem o seu melhor.
Prospectar não é fácil. Mas seguindo essas dicas que dei acima você terá muito mais sucesso nessa tarefa.
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