Você sabe como prospectar quem tem Alta Dominância | Blog
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O que irá diferenciar os vendedores que realmente sabem prospectar clientes, daqueles que batem de porta em porta é o assunto deste artigo, eu quero que você saia daqui sabendo exatamente quais perfis de clientes você irá encontrar quando for a campo.

Todos temos perfis diferentes. São aqueles traços da nossa personalidade que se sobressaem das demais e, consequentemente, ficam mais em evidência. Para identificar esses traços de comportamentos e emoções, podemos utilizar a teoria DISC. Já ouviu falar? Ela sera sua aliada para prospectar clientes.

Fiz um vídeo para meu canal no YouTube sobre este assunto. Aproveite para entender melhor:

Aplicamos comportamentos e emoções a tudo que fazemos: numa conversa com a família, numa conversa com o chefe, no momento de solicitar uma comida no restaurante, no momento de ouvir alguém contando uma história. Enfim, inúmeros exemplos. Mas será que demonstramos o mesmo comportamento e a mesma emoção para tudo? Lógico que não. Então, temos que observar as pessoas que compram seguros para entender os sinais de personalidade e nos adaptarmos à pessoa para garantir uma melhor comunicação com esse cliente.

Deixa eu mostrar vocês os 4 tipos de perfis de clientes e comentar como você de portar com cada um deles.

Como Prospectar Clientes com Alta Dominância:

São aqueles cliente mais objetivos, que gostam de vendedores rápidos e que vão direto ao ponto. Gostam de benefícios exclusivos e gostam de estar certos, como se estivessem competindo. Deixe que eles sintam o gostinho da “vitória”. Sempre demonstre confiança e propriedade no assunto. Isso os encanta porque decidem rapidamente.

Como Prospectar Clientes com Alta Influência:

São aqueles clientes que fazem amizade fácil com o vendedor. É importante recebê-los com um sorriso e deixá-los falar, sempre cuidando para que não desviem o assunto e vão parar nos vídeos de bichinhos no Facebook. Eles costumam confiar no vendedor com mais facilidade.

Como Prospectar Clientes com Alta Estabilidade:

São aqueles pacíficos, amigos e tranquilos. Você precisa chegar de mansinho e nunca colocar pressão no tempo de decisão desse cliente. Ele dá bastante valor ao tempo, tendo bastante paciência. Então, se você for um vendedor acelerado, desacelere, dando tempo para o cliente pensar e falar. Apresente seu produto ou serviço de forma lógica, leve previsibilidade a este cliente, pois ele é bem cauteloso e paciente.

Como Prospectar Clientes com Alta Conformidade:

Vá muito mais preparado e informado que você foi para o cliente com Alta Dominância. Esse não cliente não costuma comprar por impulso e gosta de analisar com muita atenção e cautela a proposta que você fizer a ele. Portanto, ter um material de vendas bem organizado será fundamental, principalmente se nele houver informações referentes a garantias, estudos e testemunhos de clientes satisfeitos. Lembre-se que a informação gera segurança para esse cara.

Leve muito a sério os traços de personalidade desses perfis e, também, as dicas que de cada um deles. Esses perfis de clientes, se muito bem estudados, vão garantir uma evolução profissional a você e elevar seus índices de excelência no atendimento e no sucesso das suas vendas.

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